销售“十二字要诀”一看、二问、三说、绕圈、触摸、坐谈。一看：看人、看物、看环境、看机会。二问：了解需要、了解要求、了解喜好、了解预算、了解性格。三说：介绍产品、介绍公司、介绍品牌和服务。绕圈：带着顾客围绕着产品的不同角度去欣赏。触摸：让顾客多触摸产品；用手感知材质，分量与表面处理等。坐谈：让顾客在休息区洽谈区坐一坐，从更舒适的角度观察产品的实用效果，并争取到机会深入洽谈，促成成交。接待礼仪及注意事项当顾客进入门店时，导购员应给予顾客热情的接待。接待的基本动作包括：主动招呼“欢迎光临”，提醒其他导购员注意，帮助顾客提拿大件随身物品，放置衣帽或雨具等。导购员在接待顾客时要注意：★接待顾客时或一人，或一主一副，以两人为限，一般不要超过三人。★即使不是有意购买产品的顾客，也应注意礼貌和个人仪表，要给顾客留下良好的印象。★生意不在情谊在，顾客参观完要将顾客送至门口或电梯间。除此之外，导购员在接待时还要注意打招呼的技巧、递送名片的技巧、空间管理技巧、礼节和礼仪，并要尊重顾客的“安全地带”。打招呼(1)致欢迎语。一般顾客到来时，我们都要例行说出欢迎你，例如：欢迎光临、品质生活，里边请......(2)致问候语。如果遇见光临两次以上的熟悉顾客，我们就要致以亲切的问候或恰当的赞美，而不能一句欢迎光临就草草了事。例如：“张太太，张先生，早上好，二位今天容光焕发，真是越来越年轻呀……递名片技巧递送名片是销售礼仪的一个重要环节，很多导购员在递名片时都会犯以下的错误：(1)递名片的时间选择错误。很多导购员在顾客到来时，就匆匆地上阵进行产品产品的介绍；到整个销售临近尾声，顾客表示要回去再考虑考虑时，导购员才本能的与顾客交换名片。但在这一敏感的时刻，你要想拿到顾客的名片或联络电话，往往难度很大，因为顾客此时会感到你的动机很明显，就是要在他离开后进行跟进联络，很多顾客为免除这种“打扰”，自然就会拒绝。因此，递名片正确的时间该在接待初期，理由有三：①递名片就是进行自我介绍，让顾客了解你的姓名，知道如何称呼你。②当你递上名片后，向顾客索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。③双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门，为销售作了一个重要的铺垫。(2)递名片的动作不规范或错误。①递名片时，名片正向着自己、背向着顾客是错误的。正确的方法是名片正向着顾客，目的是让顾客接受名片时，同时迅速阅读相关的信息，如图所示。②递名片时，拿名片的手势和速度也应注意。很多导购员在递送名片时速度过快，而且手拿着名片时，遮挡住了公司的名称、徽标或自己的姓名。正确的动作是双手(或单手)拿着名片的角位，中速自然地从胸前递向顾客，让顾客在接受名片时能感受到你对他的尊重，能很自然地做出礼节性的回应。③递名片和接名片时，人们都会犯一个通病，即手动嘴不动。正确的方法是：在导购员递名片的同时，要配合着动作进行自我介绍。例如递名片时配合着说：“我姓陈，请多多指教……”或“我叫李XX，公司的同事都叫我XX，您叫我XX就可以了。”接名片时，也要进行口头上的配合，应该迅速读出对方的姓名和职位，以表示尊敬。例如当导购员接受对方名片时，配合着讲“张总，多谢……或“张总，很高兴能认识您……等。④接受了顾客的名片后，导购员一般应将名片放在桌面上，以便反复阅读相关信息并牢记顾客姓名。此时导购员容易犯的错误是将顾客的各片放得东倒西歪，或用文件压着，甚至不小心掉到地上。所有这些不规范的动作都会有损导购员的专业形象，使顺客觉得没有受到尊重。空间管理技巧所谓空间管理就是指导购员在销售过程中应合理安排与顾客相处的位置。相处的位置得当，有利于沟通并营造和谐的气氛；相处的位置不得当，会给沟通造成障碍。一般与顾客相处的空间位置可分为“理性空间”、“恐怖空间”和“情感空间”。导购员在销售过程中应更多地利用情感空间来与顾客进行沟通。理性空间一一般更多地用于庄重、严肃、正规的会谈、会议等,在销售中面对面的情景也很多，比如相隔柜台时我们于顾客是正面相对的，签约、收款等运用理性空间会使气氛更严谨、更认真、更专业。恐怖空间一般会让人有不安的感觉，它会是一种沟通的障碍，因此导购员在推介灯饰产品的过程中，要注意避免这种与顾客相处的位置。情感空间，顾名思义，这种与顾客相处的空间位置更有利于缩短彼此间的心里距离，建立融洽的友情。创意家居生活通（cyjjsht）
转载请注明：http://www.tonghezx.com/thwh/12377.html
